兽药企业提高客户忠诚度的策略分析

文章发布于：2022-01-19 18:50:42

多数研究学者认为，顾客忠诚指在竞争环境中，客户对企业的产品或服务存在一定的信赖和认可，并且能够长期保持购买企业的产品和服务，表现出对企业高度的信任和忠诚度。忠诚度则是一个量化的概念，是由质量、价格以及服务等因素共同影响，让顾客对某企业的产品和服务产生一定的感情，并能够保持长期购买这个企业的产品。

兽药企业经销现状

兽药企业在近年的发展过程中，药品的销售方式和销售重点发生了巨大的变化。

（一）兽药销售的重点发生了转移

随着科学技术的发展，养殖理念更加科学，养殖程序更加严格和系统，对动物病情的防御工作也做得越来越好，养殖业得以健康地生存和发展。随着养殖环境的变化，兽药的主要经销也从零散的销售转向养殖集团、规模化养殖场销售。

（二）兽药的销售从治疗用药转向预防用药

动物疫情的不断发展使人们的养殖意识不断增强，人们已经开始使用疫苗、微生态产品、小分子多肽等生物制剂和对养殖场进行环境消毒的方式来防御动物疫情，并且越来越倾向于使用中药制剂、生物制剂，这样可以有效地避免药物在动物体内的残留，又可以避免病菌对药物耐药性的产生。

（三）兽药经营从关系经营转向技术经营

现在兽药的经销业务逐渐转向了以产品创新为主、技术服务为辅的经营方式，只有兽药的效果和科学养殖管理技术能为养殖户解决养殖中的问题，只有为顾客带来利益，才能得到顾客的信赖。企业的销售也因此从单个的销售人员转向了企业团队行动的销售模式，企业要求销售的产品要具有一定的特色，并且对动物的治疗效果提出了更高的要求。

兽药企业培养客户忠诚度的策略

（一）企业内部员工需要忠诚：

兽药企业要想获得顾客的忠诚度，首先要在企业内部获得员工的忠诚。企业员工的忠诚是长久保持和提高企业核心竞争力的有效保障，然而企业的核心竞争力是客户忠诚的关键因素。

在企业内部获得员工的支持和认可，让员工的思想意识和企业的价值观以及政策能够保持高度一致，员工在具体行动中应该竭尽所能地为企业作出自己应有的贡献，并且时刻维护企业的整体利益。有相关研究表明，员工的忠诚度每提高5%左右，客户的忠诚度就会大约提高1.3%，进而可以促使企业的经济效益提高0.5%。而企业在诸多方面的完善，需要企业内全体职工共同的努力，面对客户时应该表现出对企业的高度责任感和使命感，努力为企业销售服务的员工才能为企业培养出更多潜在客户。

在激烈的市场竞争中，客户面对相似兽药产品进行选择时，主要依赖于员工对客户的说服程度与员工的努力程度。因此，在企业绩效考核的过程中，要将员工对企业的忠诚度列入考核范围，并对企业内的员工制定科学合理的薪酬体系和竞争机制，加强与企业内部员工之间的沟通，营造良好的企业营销氛围来提升员工的忠诚度。

（二）增强客户对企业产品的认可度：

兽药企业在销售的过程中，如果通过打折和促销的方式来销售产品，这样会使企业的品牌受到一定影响，原来的忠诚客户对产品价格失去信任，从而使企业失去部分忠诚的客户群。但企业要想寻求自身长远的发展来提高经济利润时，必定会损失企业的忠诚客户，但失去的忠诚客户必定会通过相应的措施来增加新的忠诚客户。

兽药企业要想培养忠诚的客户群，必须做到“物美价廉”，而且要让客户知道自己選用的产品是物有所值的。在激烈的市场竞争中，企业要明确定位自身生产的产品，选择差异化经营的方式为企业的发展提供更多的机会，只有分析目标客户和客户价值取向以及消费的主要能力，才能够保证客户对企业的忠诚度。

（三）兽药企业销售应该树立服务为主的销售理念：

经济和社会的不断发展，消费者的消费意识在不断增强，企业逐渐认识到良好的客户服务是维系客户忠诚度的重要方式，包括服务态度、回应客户需求以及客户申诉的速度等，让客户充分了解企业的主要服务内容和获取服务的主要方式，这样可以让客户增强对企业的依赖感。

因此，企业要通过良好的服务来促进兽药产品的销售，使产品和服务都得到客户的信赖。在销售交易的过程中，客户希望能够愉快地交易，减少一些由于产品质量问题和服务问题产生的麻烦。因此，兽药企业应该尽量满足客户的服务要求，这样才能够长久地留住客户。

培养客户忠诚度的企业发展策略

要想保持顾客的忠诚度，企业制定的发展目标和策略也是非常重要的，应该从企业自身拥有的资源、人才储备以及市场竞争方面的优势，结合企业当前发展的实际情况，分析企业在未来发展中可能遇到的机遇和挑战，然后为企业制定明确的发展目标。

（一）服务差异化和规模销售相结合的发展策略：

对于兽药企业来说，为了能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，应该尽量防止其他企业进入自己发展的领域，并有意识地制造出与其他企业不同的产品。在服务上也需要改变，通过分析客户需求，提供能够满足顾客特殊偏好的服务，把自己的产品和服务同其他相同企业的竞争对手区别开来，从而使企业在激烈的竞争中赢得优势。

对于兽药企业来说，买方市场的主要格局和产品在既定的情况下决定了兽药产品销售的必然性。大规模销售的作用是通过销售区域的扩大来实现长期平均成本的递减，为商品能够灵活降价留下充足的空间，这样能够使企业在低于社会平均水平销售成本的情况下，实现企业利润的最大化，能够以最低的价格来赢得顾客的青睐，有效地巩固企业在市场中的竞争地位，进而维持顾客的忠诚度。

（二）建立全面的产品质量管理体系：

产品质量管理体系是企业产品、服务特色以及品质的总称，反映了产品或服务满足消费者需求的各种能力。兽药企业的产品和服务质量的检测需要根据顾客的具体需求，主要包含四个特征：

1、质量是由顾客在使用过程中感知，而不是由企业或者国家相关制度的硬性规定和要求。

2、企业经营是围绕产品质量进行的。

3、兽药企业需要不断提高产品的质量，以适应不断变化的市场需求。

4、兽药企业应该认识到质量并不是和成品之间成正相关的关系，不是成本高就能制造出质量高的产品。在销售的过程中，质量是消费者最关心的问题，所有兽药企业应该全面加强对产品质量的监督和管理。

结语

客户的忠诚度直接关系到企业的经济利润问题，因此对于兽药企业来说，应该更新自身的管理理念，把好产品的质量关，发展更多忠诚客户。

来源：中国兽药饲料交易中心

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