瑞泰人寿丨该投入多少个人收入做客户经营？

文章发布于：2020-08-05 18:29:47

在世界华人保险界，有一个世界级奖项，

创设近20年来，

吸引来自17个国家与地区、

200多家保险机构与数万名行业

顶尖从业人员前来加冕专属奖项和殊荣，

形成“典范、完美、尊贵”的精英从业群体。

她，就是国际龙奖IDA。

2020年，

这群卓越的金融保险从业人员

取得的平均业绩为：

人均件数：88件

人均FYC：295,030元

件均FYC：3,348元

人均FYP：1,663,391元

件均FYP：18,875元

IDA会员在行业的优秀程度，

与高考生考上重点大学相似，

都是百里挑一，

甚至是万里挑一的卓越人才。

本期《保险行销》杂志376期特别企划中，

通过揭示

“2020国际龙奖IDA会员寿险行销问卷”

统计结果及对比最近三年

“国际龙奖IDA会员寿险行销问卷”调研结果，

揭密这些保险界“学霸”们的成功路径。

周三早晨与读者分享：

保险界“学霸”们的成功路径之五——

成功需要合理的投入

随着保险行业发展的日益成熟，越来越多人将保险视为一份事业，而不是一份谋生工作。而在增员选材时，不乏团队打着“零成本创业”的旗号做招募。

但经营保险事业真的不需要成本吗？

并非如此。

事实上，任何行业、任何领域的成功都非轻而易举，都需要一定的付出和投入。经营保险事业也不例外。

虽然保险可以解决客户的风险保障问题，是专业的金融工具，但归根结底，保险依然是服务性行业，除了专业以外，还需要对客户适度地做些有温度的人情服务，才能更好地维系与客户之间的感情，带来加保和转介绍。

常见的客户投入有：客户生日或婚嫁人情礼、外出旅游带手信，请客户吃饭、开客户答谢会等。而这些服务均需从业人员自己投入一定的资金来完成。

那么，应该投入多少个人收入，既能起到维系客户感情作用，又不会为个人收入带来太大影响？

根据2018、2019、2020三年的“国际龙奖IDA会员寿险行销调研问卷”结果显示，最近三年，IDA会员中将收入“10%～20%投入客户服务”这一选项的占比上升，2018年占比为47.5%，而2020年则跃升至50.4%。这一占比超过了50%，说明这是一个相对集中的数字，反观其他三个投入范围，均较为小众。

这个调研结果传递了一个信息：

将个人收入的10%～20%投入于客户服务

是IDA会员普遍认为的较为合理的占比。

所谓“成功需要投入”，如果投入太高，不仅个人收入受直接影响，持续经营的根基会动摇，还可能有“返佣”的嫌疑。但若投入太低，则起不到维系客户关系的作用。两者均衡，10%～20%的投入比例或许是个不错的参考值。