保险增员：增员面谈新模式，假如你来做保险

增员过程中，我们发现其实增员对象的异议无非就是那几个问题。于是，我们可以换一种思路来应对。今天为您梳理的基本逻辑是：假如来做了保险，会是怎样的情形--创造一个虚拟的环境，由此展开。

步骤一：假如你来做保险，你觉得可能会遇到什么问题？

情景再现：寒暄后，请对方做完自我介绍，就开始进入主题：我们先不说你想不想做，假如你来做……

步骤二：共同解决问题：认同+分析+承诺

认同：很多人都有你这样的想法

分析：自己从业前后变化展示，行业前景与个人发展关系，收入工资条展示，准增员从业分析等

承诺：你来了不是一个人在做，我们是团队在运作，今天你是我的伙伴，我就是你的推荐人，不但有我在帮你，还有团队的统一运作的各种平台支撑，还有我们的管理人员也在帮助我们。

共性问题1：口才不好做不来

业：假如今天有人跟你推销保险，夸夸其谈，口若悬河，口才非常好，你却感受不到他的真诚，你会跟他签单吗？
准：不会。
业：为什么不会？
准：太能讲了，反而感觉不好；
业：那如果今天我很真诚的和你沟通保险的意义与作用，你会更愿意去接受吗？
准：有可能。
业：所以保险做的好的人一定是真诚的人，而不一定是口才好的人，你觉得呢？口才不好不是问题，为人真诚才最重要，你一定是一个真诚的人吧？

共性问题2：很多人都买过保险了

业：你买了保险了吗？
准：买了。
业：你的家人买了吗？
准：买了。
业：你和你的家人都买了什么保险呢？
准：我和老公都买了一份健康险。
业：那你们的养老保障呢？我们是不是还有养老需求呢？所以一般的家庭即使买了保险，但都会有需求的缺口，通常人们的习惯是只要家庭里有人买了，哪怕只有一份保险，他也会说我们保险已经买了，所以这个只是表面的虚假现象，实际上没有一个人，没有一个家庭能够一次性把保险买足，都是随着家庭人口的增长、收入的增长在不断的完善和增加保障。你认同吗？日本人均保单是7张，台湾是3-4张，而我国的人均保单还不到1张，所以我们的市场空间巨大呀。

共性问题3：资源不好

业：你看下你现在的朋友都是几年前你就认识的吗？
准：不一定
业：所以朋友也是见过多次面的陌生人，你认同吗？
准：嗯，是这样
业：所以说人脉资源是靠时间积累的，而且当你进入保险公司的时候，还有专业的讲师教会我们去做如何开拓准客户，如何做好客户转介绍。其实像我刚开始做保险的时候也感觉自己资源不好，但是这几年下来我感觉我的客户越做越多，朋友越做越多，而且这几年签下来保单都是未曾谋面的陌生人。所以我们是在边做边积累我们的资源。

共性问题4：保险很难做

确实保险不容易做，保险是无形产品，不像手机可以看下好不好看？功能好不好用，它就几张纸张，所有的利益都在未来，客户是无法体验的，所以需要我们寿险从业人员要学习专业知识。

我们真正学习到位了，让客户了解了保险的意义和功用，成交客户就不难了。很多客户不买保险是因为客户不了解，而不是真的不想买。

这是一个专业性比较强的行业，而不是一个难做的行业。其实只要我们多花时间尽快让自己专业起来，保险就不难做了。

步骤三：促成后务必进行预防处理

做好两个动作：预演未来+正面引导

预演未来：

假如你回去跟身边人分享你要来做保险，你知道会有什么结果吗？

家人反对是正常的，因为他们关心你，怕你做不好，怕你受委屈。当我们遇到问题的时候，要去找专业的人，比如说，我生病了，我肯定不会去找你，会去找医生，对吗？找对人，问对事，才最重要。

因为你身边的人，他也不了解保险业，给出的建议不一定正确，你认同吗？这个时候就要看我们自己了，是我们在影响别人，还是我们被别人所影响。比如我自己当初刚开始做保险，我家人也是极力反对，但是我还是坚持做了，并且这几年下来也还是做的不错，我的家人由当初的反对到后来的默许，到现在的支持。这就是我在影响他们的一个过程。我想你一定愿意做一个有影响力的人吧。

正面引导：

学习：参加岗前班及新兵营运作

参会：养成出勤的习惯

拜访：生活保险化

记录：填写工作日志及拜访记录

总结：为成功付出基本的代价

尝试一下吧。预祝顺利！